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よく、質問されるのは
いますぐ、売れるようになりたいんです
という内容です。
その答えを、これから何回かにわけて説明していきます
僕は、売る名人でも、カリスマでもありません。
言ってしまえば普通の人。
ですから、普通の人でもたくさん売れる方法をお伝えします
その①
誰でもわかることですが、わかっていないこと、徹底されていないこと、
それは、
商品知識を徹底的に覚える!
なーんだ、そんなことか・・・
そう思った、そこのあなた!
なんだ、そんなのあたしもやってる!
そう思った、そこのあなた!
本当にできてますか?
たとえば、クリームが発売しました。
それを売りたいとします。誰よりもたくさん。
自分は新人で、いつも買ってくれるお金持ちの顧客なんていません・・・
そんな設定で読んでください
では、僕の方法を15個記載しますから、ホントにできてるかチェックしてくださいね
これを実践すれば、必ず売れます。
1・名前を覚える
(まあ、当たり前っちゃあ当たり前ですやね。正式名称と愛情をこめてニックネームまでつけてください)
2・値段を覚える
(これも当然ですね。割引金額、税込み金額、さまざまな場合の金額を瞬時に言えるようにしましょう)
3・1日あたりの単価も覚える
(定価が何円なら、1日あたり何円で使えるか、説明できるようにします。もちろん、これを説明しなくても買ってもらえるほうがよいですが、ドラッグストアなどでは有効な方法です)
4・配合成分を覚える
(これもあたりまえですね。ヒアルロン酸とかコラーゲンとかありますよね?間違えてほしくないのは、代表的な成分だけでなく、配合成分すべて覚えてください。そして、名前だけでなく、それがなんであるか?どんな作用があるのか、ウィキペディアなどで調べ、ノートに書きます)
5・容器、包装、外箱の由来、特徴を説明できるようにする
(これは香水販売などでは必須事項ですが、化粧品でも実行してください。僕はやってましたね)
人間工学に基づいた、とか、お風呂でも使いやすい、とか、デザインには、なにかあるはずです
6・効果、効能を覚える
(これも当たり前ですよね?つまり、使ったらどうなるか?何日間で効果がでるのか?そんな話です。
「人により異なります、わかりません」じゃあお客様は納得しません。もちろん個人差があるのは当然ですが、テキストを読むだけでなく、自分、同僚、家族、友人等からも使用感や効果等、実感したことを聞き込みし、しっかり自分の言葉で説明できるようにします)
7・同業他社の類似製品を覚える
(やってますか?たとえばクリームなら、他社製品の名前、価格、成分、特徴、効果、わかる限り
すべてを覚えます。少なくとも、同じ売り場にある他メーカーの製品くらいは、化粧品からヘアケア、スポンジまで、なにからなにまで全部覚えましょう。そこまでできてないとダメです)
8・落としたらどうなるか、倒したらどうなるかなど、いろいろやってみる
(そのままです。商品を落としてみましょう。手が滑ったとか、さまざまな場合を想定します。
実際にしたことがあれば、わかります。「落としてもこぼれないんですよ」、「割れますから注意してください」なんてのでもいいです。メイク品なら「カバンにいれたらこぼれる」「バッグにいれても平気です」など、特にグロスは重要です。お客様の立場に立って、あらゆる状況を想定することは、ムダなようでムダはひとつもありません)
9・保存の情報を覚える
(新製品の場合は無理ですが、長期保存したらどうなるか?少しふたを開けたまま保存したらどうなるか?、など、伝えられるように自分の物で実験します。硬くなったら乳液を入れるとか、冷蔵庫で保管がいいとか、たとえば一概に保存は1年以内でなんて情報を伝えるのではなく、お客様は説明書きより、あなたの実体験の言葉がほしいんです。変色するとか、硬くなるとか、半年以内に使ってくださいとか、さまざまな情報がありますよね)
10・口コミ情報を覚える
(@コスメでも、美的でも、アマゾンでもなんでも良いです。自社製品に肯定的な意見と批判的な意見の両方を把握してください。よくある間違いは、自社製品を愛するあまり、盲目になっていることです。つねに、公平に、客観的にならなければいけません。海外展開している商品は、ネットで海外のレビューも必ず調べます)
11・10誌以上の雑誌の情報を覚える
(僕もやりましたが、プレスの仕事をしたことがあればわかりますが、ライターさんに製品をプレゼントしたり、お金を払ったりして、記事にはベクトルがかかっていることが多いです。つまりダメな製品でも良く書かれていることがある、ということなんですが、お客様目線で商品を知るためには雑誌からの情報収集も必要です。本屋さんに行けば、ファッション誌コーナーにたくさん雑誌があります。少なくとも、10誌以上は目を通し、記事や広告ページを含め、必ず商品について、なにが書いてあるか毎号確認してください)
12・最低5箇所以上、ほかの売り場を偵察する
(ディスプレイや声かけ方法、キャッチ方法、サンプリング法、販売方法など必ず参考になります。僕の住んでいる新宿でしたら、京王、小田急、高島屋、伊勢丹、ルミネ、サブナード、マルイ、ドラッグストア・・・化粧品を扱っているお店はたくさんあります。これは地域によって違いますが、可能な限り、多くのお店を偵察してください。そこには必ずヒントがあります、行くだけでなく、もちろんそれぞれの感想や状況をノートにメモしてください。FBI等でも行うプロファイリングですね)
13・ネットやオークションで何円で購入できるのか、実勢価格を調べてみる
(これは常識ですから、やっていると思います。デパートで買えば定価ですが、ネットで購入すれば、割安、または激安で購入できる場合もあります。つまり、安く購入できるのに、なぜ、お客様はあなたから高く買わなければならないのか、考える、ということなんです。そのためによく調べてください。送料無料、特典やサンプルもサービスなんていうネットショップもあります。すべての条件を調べます。あなたは店舗で働いている新人さんという設定で説明してますから、あなたはそれ以上の付加価値をお客様に提供しなくてはなりません)
14・その商品の良い点、悪い点をそれぞれ10個づつあげる
(これは前述の口コミ情報を覚える、と重複するところもあります。前述のが「人の意見」ならば、これはあなたの意見、感想です。愛社精神あふれるBCさんに多いのが、製品賛美ばかりで公平に見れないパターンです。これはお客様には迷惑な話です。つねに客観的に、つねにお客様に利益を提供しなくては信頼を得ることができません。どんなメーカーでも出す商品が常にホームランはありえません。アウトのときもありますし、どんなに人気の商品も少なからず欠点や改善点はあります。それをいかに見抜けるか、ノートに書き留めてください。そうすれば補う方法も見えてきます)
15・どの言葉が製品を一番伝えられるか、語彙をふやす
(いくら良い製品でも、ボキャブラリーが貧困では伝わるものも伝わりません。これは新製品を教える、教育担当の先生の語彙力の問題でもあります。「すごくいいですよ」「とってもすべすべに~」いろいろな言葉があると思います。なめらか、やわらか、つるつる、すこやか・・・これは別ページで説明しますが、お客様の年齢、性別、職業、出身地、知識、教育レベルなど、様々な条件にあわせて表現を変えていかねば伝わりません。誰に対してでも的確に説明し、伝えることができるようになるためには、日本語、とりわけ現代文の読解と知識が必要です。少なくとも、表現する言葉が、毎回同じでは、売れるお客様なのに逃してしまいます。できれば、最低でも大学入試レベルの日本語力、余裕があれば、英語、中国語の知識も身につける必要があります)
